سرابی به نام «بازاریابی شبکه‌ای»/ بوی گلدکوئیست می‌آید!

گروه فرهنگی خبرگزاری دانشجو، «۶ ماهه بارم را بستم. از صفر شروع کردم، الآن دستم به جیب خودم هست.» این‌ها را یک بازاریاب شبکه‌ای می‌گوید. لیلا ۲۸ سال سن دارد که به‌ تازگی ازدواج‌کرده، می‌گوید حقوق شوهرش کفاف خرج و مخارجشان را نمی‌داد، پس ناگزیر به دنبال کار می‌گشت که با شهناز آشنا شد و به قول خودش پرزنتش کرد. در کار خرید و فروش لوازم‌ آرایشی و بهداشتی است. در پاسخ به اینکه چرا نمایندگیِ شرکت مربوط را نمی‌گیرد و کار مستقلی راه نمی‌اندازد، می‌گوید: شرکت و مسئولان آن شدیداً با این موضوع مخالف هستند، و در دوره‌ها و کلاس‌های توجیهی به ما گفته‌شده به‌هیچ‌عنوان برای اقلام شرکت نمایندگی و مغازه نزنیم، چون تمام خریدها باید اینترنتی باشد.

این فروشنده می‌افزاید: عضویت در این شرکت به‌گونه‌ای است که مسئولی ما را توجیه می‌کند، من به‌عنوان زیرمجموعه او باید ۵ عضو به گروه اضافه کنم و این روند همین‌طور ادامه دارد، به ازای هر عضوی که وارد زنجیره شود شرکت هزینه‌ای به‌صورت ماهانه به حسابم واریز می‌کند. هرچقدر این عضوگیری بیشتر باشد هزینه هم بیشتر است؛ جدای از این بابت فروش اقلام شرکت هم هرماه هزینه‌ای دریافت می‌کنم.

لیلا درباره نحوه فروش اقلام آرایشی و بهداشتی تصریح می‌کند: برای فروش اقلام ابتدا بین آشناها و دوستان تبلیغات اولیه می‌کنم، بعد از آن هر هفته در روز مشخصی در منزل خودم یا آرایشگاه‌هایی که از قبل هماهنگ می‌کنیم "شوی تبلیغاتی" برگزار می‌کنیم؛ مشتریان همه اقلام را می‌بینند و مسئول گروه خواص و ویژگی‌های اقلام را توضیح می‌دهد در صورت درخواست مشتری‌ها بیعانه‌ای دریافت می‌شود و پس از دو هفته درازای دریافت وجه کامل کالاها  تحویل می‌شود. به گفته وی مشتری در صورت انصراف نمی‌تواند بیعانه خود را پس بگیرد.

این فروشنده بابیان اینکه در هر شوی تبلیغاتی مبلغی بین یک و نیم تا دو میلیون تومان فروش می‌کند، می‌گوید: از این میزان فروش در صورتی‌که به فروش واقعی برسد ۳۵۰ تا ۴۰۰ هزار تومان به‌ عنوان پورسانت از شرکت برای من منظور می‌شود، که در پایان هرماه به حسابم واریز می‌شود.

بازاریابی شبکه‌ای یا هرمی؟

بازاریابی شبکه‌ای یا Network Marketing که این روزها با عنوان بازاریابی چند سطحی هم معرفی می‌شود، نوعی شیوهٔ فروش است که شرکت‌ها محصولات خود را بدون  تبلیغات و واسطه به فروش می‌رسانند و مشتری‌ها در ادامه می‌توانند با بازاریابی برای این شرکت‌ها درصدی به‌عنوان سود از شرکت دریافت کنند. در این نوع بازاریابی؛ بازاریاب‌ها به‌صورت «تبلیغات کلامی» یا «تبلیغات چهره به چهره» و برگزاری مراسم‌هایی کالاها را به مشتریان خود معرفی می‌کنند و اغلب خریدها اینترنتی انجام می‌شود.

اگرچه بسیاری از افراد دخیل در این نوع بازاریابی، آن را متفاوت از شرکت‌های هرمی که فقط از اعضا پول دریافت می‌کرد؛ می‌دانند، اما واقعیت امر این است که این نوع بازاریابی در ایران تجربه‌ای نامناسب است که دیر یا زود پرده از نقاب این نقشه خوش‌رنگ و لعاب شغل کاذب خواهد افتاد.

بر پایه گفته‌های افرادی که به‌عنوان بازاریابانی که در این شرکت‌ها پرزنت شده‌اند در این شرکت‌ها هیچ محصولی که برای مشتری مفید فایده باشد ارائه نمی‌شود و بازاریابان تنها با اجرای تکنیک‌های تبلیغاتی اقلام و کالاهای پیش‌خرید خود را به مشتری‌ها با هزینه‌ای گزاف تحمیل می‌کنند.

افشانه‌های خوشبوکننده بدون بارکد و پروانه بهداشتی که تنها ظاهر زیبا هزینه ۵۰ هزارتومانی روی دست مشتری می‌گذارند تا شامپوهایی با عناوین ضد ریزش و نرم‌کننده به قیمت ۲۵۰ هزار تومان، یا حتی دم‌نوش‌هایی که در عطاری‌ها به‌وفور یافت می‌شود نه‌تنها چرخ اقتصاد و تولید کشور را نمی‌چرخاند که حتی مانعی پیش روی تولیدکنندگان شده است.

بازاریابی شبکه ای به من اعتماد به نفس می‌دهد

احسان نیز یکی از فروشندگانی که  حدود ۹ ماه است وارد این کارشده و می‌افزاید: حضور در این گروه‌های فروش؛ اعتماد به‌ نفس من را بالابرده از طرفی دوستان زیادی پیداکرده‌ام، راه و رسم کسب‌وکار را هم یاد گرفته‌ام، اگرچه این کار قرار بود برایم پاره‌وقت باشد ولی الآن همه‌وقتم صرف این کارشده است.

وی در پاسخ به اینکه تا چه اندازه نسبت به کیفیت کالاهایی که می‌فروشد مطمئن است، می‌گوید: این اقلام آرایشی بهداشتی هستند مشتری‌های من تقریباً ثابت هستند، حتماً کیفیت اقلام خوب است که هنوز خواهان محصولات هستند، از طرفی این شرکت‌ها ثبت رسمی شده‌اند و فعالیت دارند وگرنه انقدر رشد نمی‌کردند.

این فروشنده می‌گوید عمده محصولاتی که می‌فروشیم شامل لوازم‌آرایشی بهداشتی مثل شامپو، کرم‌های مختلف و چای و دم‌نوش و.... است. کار باکلاس و راحتی است و در ماه حدود یک و نیم میلیون تومان برایم درآمد دارد.

خرید اجباری، سود احتمالی

به گفته کارشناسان این نوع فروش نه‌تنها برای بازاریابان سودی به دنبال ندارد، بلکه همانند شرکت‌های هرمی بازهم سود متوجه شرکت‌ها و سرشاخه‌های این نوع بازاریابی می‌شود. بنا به گفته بازاریابان شبکه‌ای باید در ابتدای فعالیت حداقل ۳۵۰ هزارتومانی خرید داشته باشند تا بتوانند کار خود را آغاز کنند. در این میان اگر نتوانند اقلام خود را به فروش برسانند تنها سود حاصل از خرید عایدشان می‌شود و مابقی اقلام را باید خودشان مصرف کنند. در این صورت این شرکت است که یک‌بار محصول را به بازاریاب خودفروخته است و بار دیگر با معرفی مشتری بعدی بازهم بازاریاب به‌عنوان واسطه سودی را به‌حساب شرکت سرازیر می‌کند درازای دریافت سودی اندک.

بازاریابی شبکه‌ای در ایران پدیده‌ای نوظهور است. برخی کارشناسان براین باورند که بازاریابی شبکه ای هم با اجرای روش‌های غلط از سوی برخی فروشندگان برای رسیدن به سود، مشابه با فعالیت‌های شرکت‌های هرمی جلوه می‌کند. اما بازهم بسیاری از افرادی که در این شغل مدتی کارکرده‌اند، می‌گویند: افرادی که فریب درآمد نامحدود و پاداش‌های میلیونی در هرماه را می‌خورند لحظات سختی در این حرفه خواهند داشت. در بسیاری از گروه‌ها این وعده برای بسیاری از بازاریابان آشناست. در آموزش‌هایی که به افراد داده می‌شود ادعا می‌شود با ساختن مجموعه پرتعداد می‌توانند به درآمد هنگفتی در ماه دست یابند و بعد از مدتی بدون نیاز به کار کردن هرماه درآمد ثابتی را دریافت کنند. در این سیستم بیشتر افراد بازنده هستند و خرده‌فروشی جایگاهی ندارد.

مرضیه  یکی از کسانی است که بعد از ماه‌ها فعالیت به‌عنوان یک بازاریاب شبکه‌ای می‌گوید: زبان‌بازی راهبران در این شرکت‌ها واقعاً اغواکننده است! آن‌قدر وسوسه‌انگیز که انسان فاصله بین خود و رؤیاهایش نمی‌بیند، من 9 ماه در این شغل کارکردم ولی هرچه بیشتر تلاش کردم فرقی در شرایطم ایجاد نشد، اگرچه ماهی ۱و نیم ۲ میلیون تومان درآمد داشتم، ولی هزینه و انرژی و وقتی‌که بابت این کار می‌گذاشتم بیشتر از هزینه‌ای بود که می‌گرفتم.

این بازاریاب شبکه‌ای از مهم‌ترین نکاتی که باعث شد قدم‌به‌قدم جذب شود را پنهان‌کاری شرکت عنوان می‌کند و می‌افزاید: در جلسات ابتدایی هیچ اطلاعاتی به شرکت‌کنندگان داده نمی‌شود با این توجیه که به کار اشراف ندارید و سردرگم می‌شود بعد از مدتی که با حرف‌های زیبا و جذاب جذب شدم گفتند باید ۳۵۰ هزار تومان خرید بزنم تا بتوانم عملاً کار را یاد بگیرم.

ترسیم آینده درخشان و درامد مافوق تصور، آشنایی با افراد موفق در این شغل، همه و همه عواملی بود که مرضیه و امثال او را به سمت این شغل جلب کرده است.

ابهامات موجود در شبکه بازاریابی به شیوه کنونی

این نوع بازاریابی اگرچه به گفته شرکت‌ها و مسئولان آن سبب اشتغال می‌شود، اما در این باره سؤالات بی پاسخ فراوانی وجود دارد، که در ادامه به چند نمونه از آن اشاره می شود:

نخست؛ توزیع و فروش لوازم آرایشی و دمنوش و شامپو تا چه اندازه در سبد کالاهای ضروری خانواده‌های ایرانی جای دارد؟ در شرایطی که شرکت‌های تولیدکننده با قیمت‌هایی به مراتب کمتر محصولاتی مطمئن و با کیفیت‌تر روانه بازار می‌کنند.

دوم؛ چند درصد این محصولات تولید داخل هستند و اگر تولید داخل هستند چه محدودیتی برای فروش از طریق نمایندگی‌ها وجود دارد؟ آیا واقعاً سود دریافتی واسطه‌ها از سودی که بابت فروش از طریق بازاریابان شبکه ای انجام می‌شود بیشتر است و شرکت‌ها متضرر می‌شوند؟

سوم؛ این دست مشاغل تا چه اندازه پایدار هستند و بازاریابان دارای امنیت شغلی و حق و حقوق قانونی هستند و چه مزایایی برای بازاریابان در نظر گرفته می‌شود؟

چهارم؛ ادامه و انتهای این زنجیره‌ها و شبکه‌ها به کجا ختم می‌شود؟

این‌ها و بسیاری سؤالات دیگر ابهاماتی است که از سوی کسانی که از این زنجیره‌ها و شبکه‌ها جدا شده‌اند بیان می‌شود.

سؤال مهم‌تری که در این میان مطرح می‌شود این است که بر چه مبنایی این شرکت موفق به دریافت مجوز برای فعالیت می‌شوند؟ در شرایطی که گفته می‌شود مجلس و شورای نگهبان این نوع خرید و فروش را تصویب نکرده‌اند و قاعدتاً قانونی هم برای آن تعریف نشده است.

بازاریابی شبکه‌ای از نگاه دین

یکی از نکاتی که از سوی جامعه ایران به عنوان جامعه مذهبی همواره در کسب و کار و خرید و فروش مطرح است بُعد شرعی داد و ستد است. در همین راستا طی استفتایی که در سایت رسمی مقام معظم رهبری پیرامون این موضوع صورت گرفته است با مراجعه به این آدرس  و وارد کردن کد پیگیری a3473541181d02df می توان به سوالی دست یافت که در آن آمده است: «۱۱ شرکت به‌طور رسمی با مجوز وزارت صنعت معدن تجارت مشغول بازاریابی شبکه‌ای هستند. سیستم درآمدزایی این شرکت‌ها به‌صورت خریدوفروش خود فرد و تیم فروشی که ایجاد کرده است (نوع و پلن درآمدزایی هر شرکت متفاوت است اما به‌طورکلی از سود شرکت به‌صورت درصدی درآمد کسب می‌شود)

اما بازاریابی شبکه‌ای نه در مجلس قانونی دارد نه طبیعتاً شورای نگهبان نظری ذر مورد آن بین کرده است، مسئلهٔ اصلی این است که برخلاف کوئست هم محصول وجود دارد (محصول هم مصرفی است هم به قیمت) و جدا از بحث اشتغال‌زایی به تولید ملی و برند کردن آن کمک می‌کند. افراد زیادی مشغول به این کار هستند که چون مجوز وزارت را دیده‌اند پیش خودشان این فکر را می‌کنند که پس ازلحاظ شرعی حلال نیز است.

آیا درآمد حاصل از این شغل حلال است یا خیر؟؟»

در پاسخ به این استفتاء از دفتر رهبر معظم انقلاب آمده است: به‌طورکلی بازاریابی شبکه‌ای صورت شرعی ندارد و این قبیل موارد باید بر اساس قوانین مصوّب مجلس شورای اسلامی و مورد تأیید شورای محترم نگهبان باشد و در صورت نبود قانون هم لازم است از طریق مجاری قانونی اقدام شود و کسب درآمد از این طریق اشکال دارد.